5. Miért van szükséged értékesítési ciklusra?
Természetesen azért, hogy nyomonkövesd milyen gyors az értékesítés a cégednél! Ezáltal meghatározhatod a folyamat hosszát és korrigálhatod a szűk keresztmetszeteket. Ne feledd, hogy a sokáig húzódó eladási folyamat nem hatékony, és növeli az értékesítés kudarcának esélyét.
A jól szervezett értékesítési ciklus (folyamat) egyértelmű képet ad arról, mi alapján priorizáld a lehetséges ügyfeleket. Ez az alapján segít kategorizálni őket, hogy milyen közel állnak a vásárláshoz -- hiszen a nap végén te sem szívesen részesítenél előnyben egy olyan lehetséges ügyfelet, aki folyton változtatja a találkozók időpontját, egy olyannal szemben, aki árajánlatot kért.
Természetesen azért, hogy nyomonkövesd milyen gyors az értékesítés a cégednél! Ezáltal meghatározhatod a folyamat hosszát és korrigálhatod a szűk keresztmetszeteket. Ne feledd, hogy a sokáig húzódó eladási folyamat nem hatékony, és növeli az értékesítés kudarcának esélyét.
A jól szervezett értékesítési ciklus (folyamat) egyértelmű képet ad arról, mi alapján priorizáld a lehetséges ügyfeleket. Ez az alapján segít kategorizálni őket, hogy milyen közel állnak a vásárláshoz -- hiszen a nap végén te sem szívesen részesítenél előnyben egy olyan lehetséges ügyfelet, aki folyton változtatja a találkozók időpontját, egy olyannal szemben, aki árajánlatot kért.
Most, hogy ezt tisztáztuk, vessünk egy pillantást az értékesítési folyamat néhány lépésére*:
1. ábra: Kampány indítása: Email, magazin, hirdetés stb.
2. ábra: Lehetséges ügyfelek megszerzése, Manuális automatizálás segítségével
3. ábra: Lehetséges ügyfelek hozzárendelése az értékesítőkhöz
4. ábra: Lehetséges ügyfelek minősítése, Az ígéretes érdeklődőket alakítsd potenciális ügyfelekké
Lehetséges ügyfelek keresése
Annak ellenére, hogy az értékesítés folyamata cégenként eltérő, a lehetséges ügyfélkör meghatározása az egyik leginkább közös és lényegi eleme az értékesítési ciklusnak – hiszen minél több a lehetséges ügyfél, annál nagyobb az értékesítés esélye. Ezzel összefüggésben felmerül egy kérdés -- hogyan hozd létre a lehetséges ügyfélkört? Ezen a ponton hasznos lehet az értékesítési kutatás.
Íme, ennek formális meghatározása:
„Az értékesítési kutatás az a tevékenység, mely során új vásárlók toborzását vagy keresését értjük egy vállalkozás számára. Ennek elkészítése az értékesítők gyakori feladatai közé tartozik. Ez a tevékenység hozzájárul ahhoz, hogy növeljük a vállalat ügyfélkörét és új bevételi forrásokat hozzunk létre.”
Fontos továbbá, hogy tudjuk mi a különbség az értékesítési kutatás (prospecting) és a potenciális ügyfél (prospect) között. Az értékesítési kutatás bármely értékesítési folyamat első lépése, mely segít felismerni a potenciális ügyfeleket és elkötelezni őket, ami a jövőben eladási lehetőséget jelent a számodra. Gondolj rá úgy, mint egy arany bányászra, aki átszitálja a földet azért, hogy találjon néhány arany darabkát.
Ezzel szemben a potenciális ügyfél az a személy, aki valószínűleg számodra kedvező értékesítési döntést hoz. Számos csatornán keresztül keresheted meg lehetséges ügyfeleidet.
A leggyakoribbak:
- E-mail
- Telefon (ingyenesen hívható telefonszámok)
- Közösségi média
- Újságok és online hirdetések
- Ügyfelek ajánlásai
- Webes felületek
Néhány másfajta megközelítés magába foglalná például a kampányokat, bemutatókat és kiállítói vásárokat.
A lehetséges ügyfelek hozzárendelése és minősítése
Miután meghatároztad a lehetséges ügyfeleket, vállalatként az a következő lépés, hogy az értékesítő munkatársakhoz rendeld őket. Fontos, hogy eközben legyen egy terved, mert előfordulhat, hogy túl sok lehetséges ügyfelet akarsz az értékesítőkhöz rendelni, s így nem lesz idejük mindenkivel foglalkozni.
Vessünk egy pillantást a következő forgatókönyvre:
Tegyük fel, hogy 20 lehetséges ügyfeled van az értékesítési ciklusban, de csak 8 értékesítő dolgozik neked. A lehetséges ügyfeleket pedig manuálisan rendeled hozzá az értékesítőkhöz. Ez azt eredményezheti, hogy habár minden értékesítőnek lett ügyfele, akivel dolgozzon, de egyikükhöz talán túlságosan sok, máshoz viszont csupán egy lehetséges ügyfél került. Ez mit árul el az értékesítés hatékonyságáról? Semmi jót, igaz?
Nagyon fontos a lehetséges ügyfelek arányos elosztása.
Az értékesítési folyamat következő lépése a már korábban elosztott lehetséges ügyfelek minősítése. Ezen a ponton veszik át a folyamatot a cég értékesítői. Kapcsolatba lépnek a lehetséges ügyfelekkel, általában hagyományos csatornákon, mint például telefonon és e-mailen keresztül. A lehetséges ügyfelek eladás iránti érdeklődésük és elkötelezettségük alapján potenciális ügyfeleknek minősülhetnek.
Lehetséges ügyfél utókövetése és konvertálása
Az érdeklődők minősítése után az egyik legfontosabb lépés az utókövetés – elsősorban azért, mert ez fogja meghatározni az eladás sikerének jövőjét.
A lehetséges ügyfelek konvertálása potenciális ügyfelekké általában azzal jár, hogy alulminősítünk másokat, szóval a nagyszámú lehetséges ügyfélből valószínűleg csak kevés potenciális marad. Éppen ezért fontos, hogy üzletet köss azzal a kevéske potenciális ügyféllel. Ennek legjobb módja, ha a lehető leggyorsabban utóköveted őket, amit elsősorban telefonon és e-mailben tehetsz meg.
Az utókövetés után, tárgyalni kezdesz a potenciális ügyféllel, majd üzletet kötsz vele. Fontos tisztában lenni azzal, hogy az értékesítési ciklus mindaddig folyamatosan változik, amíg vagy eladás nem történik, vagy a potenciális ügyfél ki nem hátrál az üzletből – azaz elveszíted az ügyfelet.
Az utókövetés alatt a potenciális ügyfél számos szakaszon megy keresztül, mire vásárló válik belőle. Ezeket a szakaszokat általában az értékesítési tölcsér irányítja.
Related Articles
8. Az értékesítési ciklus megvalósítása a Zoho CRM-ben
Korábban azt mondtuk, hogy a CRM-et arra tervezték, hogy hatékonyan végrehajtsa azokat a tevékenységeket, melyek az értékesítési ciklusba tartoznak. Most, hogy megértettük az értékesítési ciklus általános szakaszait, nézzük meg, hogyan lehet ezeket ...3. A CRM bemutatása: Értékesítőknek tervezett szoftver
Bár a CRM szoftver elképzelése meglehetősen új, maga a koncepció már évek óta létezik. A jól működő vállalkozások ennek segítségével kezelik ügyfeleiket. Minden vállalkozásnak van értékesítési ciklusa, az ügyfelek megszerzéstől, a kiépített ...9. Lehetséges ügyfelek
A lehetséges ügyfelek még nem feldolgozott egyének. Más szóval, még nem minősített potenciális ügyfelek. A lehetséges ügyfelek megszerzése és kezelése az értékesítési folyamat kezdeti lépése. Ügyfeleket szerezhetsz kiállítói vásárokon, előadásokon, ...4. Mi az értékesítési ciklus?
Az értékesítési ciklus mögött lévő koncepció meglehetősen egyszerű: ez egy olyan folyamat, mely során egy cég elad egy terméket a vevőknek. Ez magába foglalja az üzletkötéssel kapcsolatos összes tevékenységet. De vajon minden cégnél megegyeznek ezek ...6. Az értékesítési tölcsér és hatékony menedzselése
Az értékesítési tölcsér vizuális ábrázolása annak a számos szakasznak, amin egy lehetséges ügyfél végighalad mire vásárló válik belőle. Ez a tökéletes módja annak, hogy lépésről-lépésre meghatározd az értékesítési folyamatod. Az értékesítési tölcsér ...